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營銷和銷售的區別,經銷商讀懂了受益無窮

2019-05-25 17:04:48 627

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來源:《經銷商之家》公眾號


銷售不是營銷嗎?大多數初涉職場的人會提出這一問題,實際上,銷售與營銷本質上的不同在于境界,把營銷搞懂了,還愁銷售嗎?


一、營銷與銷售的區別


(1)銷售是射殺一只靜。坐不動的鴨子,若沒射準,鴨子有可能就飛了;營銷是在地上撒谷子,把鴨子引過來,再用膠水把鴨掌粘??;


(2)銷售是射殺靜態個體目標;營銷是培養動態整體氛圍,看到的不止一個顧客,而是整個市場的顧客!


(3)營銷站的視角更高,看的是全局;銷售的視點更近,重點是解決一線實際賣貨問題。


二、銷售員.銷售經理.銷售總監的區別


(1)銷售員:知道今天要干什么,最多知道下幾個月要干什么。


(2)銷售經理:知道這個月要干什么,最多知道今年要干什么;


(3)銷售總監:知道今年要干什么,最多知道明年后年要干什么。對未來知道的越多,就會為未來提前做好更多準備。合作一代,開發一代,儲備一代,這就是銷售。


三、營銷隊伍中的"兵、將、帥"


(1)兵:下等兵見客戶,只談產品,這是推銷;普通兵以談產品為主,聊生活為輔,是銷售;上等兵以溝通生活為主,介紹產品為輔,這是產品營銷;


(2)將:與顧客以事業和生活溝通為主,亦師亦友,是關系營銷;


(3)帥:與顧客溝通人生觀、價值觀,能尊重顧客,顧客感動感恩,這是營銷。


四、銷售頂尖人員的7個小習慣


(1)不要說尖酸刻薄的話;


(2)牢記顧客的名字,養成翻看會員檔案的習慣;


(3)嘗試著跟你討厭的人交往;


(4)一定要尊重顧客的隱私;


(5)很多人在一起的時候,當你與其中某個人交談,請不要無視其他人存在;


(6)勇于認錯,誠信待人;


(7)以謙卑的姿態面對身邊的每一個人。


五、頂級銷售人員的6個人格特質


(1)主動積極,永不放棄,提高成功機率;


(2)同理心,察覺客戶沒說出口的需求;


(3)正向思考,挫折復原力強,修正再出發;


(4)守紀律,做好簡單的小事,累積成卓越;


(5)聽多于說,先聽后說,提出對的問題;


(6)說真話,重承諾,不說謊,不夸張。


六、銷售的八個更重要


(1)找到顧客重要,找準顧客更重要;


(2)了解產品重要,了解需求更重要;


(3)搞清價格重要,搞清價值更重要;


(4)融入團隊重要,融入顧客更重要;


(5)口勤腿勤重要,心勤腦勤更重要;


(6)獲得認可重要,獲得信任更重要;


(7)達成合作重要,持續合作更重要;


(8)卓越銷售重要,不需銷售更重要。


七、成功銷售的7個關鍵能力


(1)Study學習能力;


(2)Understand觀察能力和理解能力;


(3)Communicate溝通能力;


(4)Confidence堅定的信念;


(5)Ethics品德能力;


(6)Selection選擇;


(7)Solid Result業績能力。


八、業績猛增的5類銷售人員


(1)導師型:靠智慧吃飯的帶隊者;


(2)斗士型:喜歡交談、擅長外交,喜歡與銷售并肩作戰;


(3)警官型:有極高的忠誠度;


(4)自信型:沒有“不可能”;


(5)事必躬親型:有強烈的責任感。


九、銷售三境界


(1)圍人:能將顧客圍住,并死纏爛打,初步具備接近顧客、推介購買的能力;


(2)維人:建立長期穩定的關系,不是簡單的買賣關系,而是朋友、伙伴關系;


(3)為人:不只是把產品賣出去,同時把自己也銷售出去。


十、樂觀銷售更容易接近和打動顧客


(1)樂觀的人發現工作和生活中的真善美,到哪里都是“陽光使者”;


(2)銷售就是信心的傳遞和信念的轉移;


(3)樂觀的銷售讓顧客獲得快樂的消費體驗,更容易跟你交往和敞開心扉;


(4)樂觀的銷售更能戰勝挫折,發現事物積極一面。



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